查立  乾龙创投创始人，合伙人

      首先感谢卡尔马克思，他介绍我认识了马克思主义学说的三个重要组成部分之一的英国政治经济学，还引荐我拜会了亚当斯密大帝。我愿意和所有创业者毫无保留地分享我在学生意的道路上最最深刻的认识飞跃：亚当斯密的“无形的手”。

　　世界上的一切交易，无论是廉价的、划算的、昂贵的、赚的亏的、甚至上当了的，统统都是由亚当斯密这只“无形的手”在鬼使神差中促成的：有人愿意以这个价买，有人愿意以这个价卖，都是买方卖方自相情愿，哪有什么“估值”的道理和方法？！

　　常常有人问起，早期创业公司应该如何估值？你可以漫天叫价呀，有人投你，最后成交了，VC出了多少钱你收下了多少钱，这就是“估值”。如果你漫天叫价，结果无人问津没人投你，那你的公司可以说是有价无市、一文不值。

　　早期创业公司根本就没有什么精确的“估值”方法，你和VC去讨价还价看着办吧。

　　晕！我今儿个是怎么了，说话有点儿扯得不着边际......

　　这样吧，换个角度来看，先让我们限定讨论的逻辑假设，以防再次扯远：

　　1.万事有一个起点

　　2.钱是在时间过程中增值的（金融风暴暂且忽略不计）

　　3.我们吃饭是一口一口吃的，爬楼梯是一节一节地爬上去的

　　4.公司的规模等于公司创造收入（包括利润）的能力

　　5.卖方永远希望以最高的价格出售

　　6.买方（理论上）永远希望以最低的价格购入（奢侈品牌除外）

　　7.在北京秀水街或上海襄阳路市场上的讨价还价方式太不绅士了

　　8.亚当斯密的“无形的手”是最关键的交易决定因素

　　早期的创业公司是一个伟大事业的起点，它可以是一张白字上的一个Idea，也可能是一个磨拳擦掌跃跃欲试的年轻团队，或者是弟兄们凑了自己的积蓄租下了一间小屋勒紧裤带日夜奋斗的初创公司......

　　创业者你火燎眉毛急需找钱，就算你运气一出门就撞上了一个肥头大耳的VC，他问你需要多少钱，你急切地央求：“快快给我20万吧......不对不对说错嘴了，是200万......不不不，又错啦，还是给我2000万吧。”VC轻松地一笑又诡异地转转眼睛：“钱嘛，当然是没问题滴......不过你得告诉我，出这笔钱能买你公司的多少股份？你的公司到底值多少钱？”如果这是你有生以来第一次找VC要钱，我猜这时的你，肯定就像你第一次听到一个女孩对你说“我爱你”那样，你会顷刻间面红耳赤、不知所措。

　　创业者们，要是此时此刻的你一无所有、只有一个Idea，请原谅我，我实在不知道如何帮助你找答案，你的Idea也许太伟大了，我如果把你给贱卖了，实在担当不起历史罪人遗臭万年的责任。不过，假如换了让我来回答这个问题的话，我绝对不会连20万和2000万都搞不清楚......（强调一句，我在这里说的话不代表任何VC只代表我自己）--我会精确算计好我未来6-12个月内必不可少的资金，不多一分也不少一分，然后这样地对他说：“如果你能给足我6-12个月的运营资金，我可以给你1/3的公司股份，这是我的底线，绝对不会超过；如果你能把我这下半辈子的日子给全部包养了下来的话，那你我肯定应该是法定的一半一半。”

　　投资不是科学（Science），而是艺术（Art）。创业也不是科学，是艺术。

　　早期创业公司，尤其是还没有成型的、没有现金流的公司的估值，实在是很难确定出一道公式的。无论是创业者还是VC，可以看好未来的发展潜力，相互谈判公司的估值和定价，应该客观、理性、适可而止，不要寸步不让，寸土必争......要是争持不下，那干脆就让亚当斯密“无形的手”去断案吧。

　　当然，如果初创的公司已经不是一张白纸了，已经有了一定的收入或利润，或者有了产品和相对精准的财务预测，这样我们就多了一些可以来用作谈判的基点，比如是否可以考虑用“年利润”的倍数来作为估值的基础？上市公司的溢价不是常常是在公司的盈利上乘以倍数得出来的吗？低的2、3倍都有，高的几十倍，甚至可以上百倍。当然，私募市场上的公司溢价率，总是要比股票市场上低很多。

　　无论如何，对于在找钱的创业者们应该切记切记，最后的“估值”，也就是成交价格，一定是买方来确认的，而不是你坚持喊、叫喊得再高、声音再大也没用。VC市场中，卖方市场的机会很少，也许卖方市场永远不会再来。创业者最重要的任务是，要设法搞定“第一个机构投资人”（记住：是机构投资人，是VC，而不是你的舅舅或者从前给干活的老板）来确认你公司的估值。因为，机构投资人，也就是专业的投资人，通常不会莫名其妙地拍脑袋叫价砍价，他们会根据分析和判断来对你的公司进行“估值”，其依据包括但并不限于：

　　（A）你公司目前和未来的盈利能力如何？

　　（B）看看有没有类似的公司被VC投资了，那些公司的估值大概在什么范围？

　　（C）算算看如果根据计划发展，你的公司多久后要进行下一轮融资，在那时候，我投入的钱，至少会有几倍增值？

　　看出来了吗？“估值”绝对不是空穴来风，拍拍脑袋就可以搞掂的。我们不妨再来分析一下，(A)你的“盈利能力”是硬道理，有盈利的公司是李小龙是硬功夫，在你的盈利基础上双方讨价还价讨论倍数是件很简单的事情；（B）和同类被投企业比较“估值”是危险的，因为一旦发现市场上还有你的竞争对手，大多数VC就会把自己已经伸了出来的头又缩了回去，人们不是都说VC只投老大、老二的吗？你要是老三的话，机会很小，即使有VC愿意投老三，你的估值一定不会比老大高；（C）VC其实算计得最多的，并不是你的“估值”，那是你才最关心的事情。VC心里有他们自己的一本帐，那就是在下一轮投资人进来时，或者在投资退出的时候，他们现在投入的钱到底有没有可能增值，如果有，到底可以增加几倍？

　　嗨老兄，其实对于你，有了这轮VC的钱，下一轮VC你还担心什么？等下一轮VC进来的时候你公司应该是已经有盈利能力了，那时候其实、理应、理所当然、几乎可以肯定你公司的“估值”翻个几倍是不会有什么问题了吧，对吗？对吗？？你说啊？？？

　　帷幕拉开，丹麦王子汉姆雷特在晨雾中走到了台上，他尾随着那个鬼影，优柔寡断、仰天长叹：“To be, or not to be - that is the question......”（是存是亡，惟余莽莽......）啊，让我们再回放一遍莎士比亚的千古绝唱吧“To be, or not to be - that is the question......”刻骨铭心！我们每一个VC每天每天都在莎翁的剧场里艰苦排练......“To be, or not to be - that is the question......”请问要等到何年何月，才会有下一个Yahoo、下一个Google粉墨登场，绚丽绽放？

　　刹住刹住，又扯远了......

　　我想说明的无非是，有多少创业者，当第一个VC出现在他们面前的时候，他们在混沌中冥冥地预感到，自己好像也已经踏上了比尔盖茨走向世界首富的道路，这是一个千载难逢的时机，必须牢牢抓住，寸步不让，寸土必争，把利益放大到最大化......于是，从这里也就扯出了早期创业公司“估值”这个永远都纠缠不清的话题。

　　早期创业公司“估值”的麻烦，说句公平话，问题多半出在创业者身上。

　　问题之一：不少创业者们把未来的“可能性”误当作了“估值”的一切基础，他们无限放大了梦想，他们在遥远的愿景前面感怀惆怅，竟忘了该如何走出第一步......实际上，“估值”并不是什么高深的学问，而是你的一个“决定”。我建议你一定要先吃下了第一口饭、再去担心以后是不是还有第二口饭吃；你先要翻过第一座山，到了山顶上再看看下一座山将会有多高。

　　问题之二：创业难、融资更难，许多创业者们为了一心一意专注创业，总想把饭一口气吃饱，把自己企业发展所需要的所有钱，一次搞定、一步到位。这样有足够的钱炉子里的火苗可以慢慢地一直烧，自己也可以躺在高高的钱堆上安安稳稳地睡大觉。正是因为你要钱要得狠，所以你公司的股份也必然稀释的快，等到你炉子里的火苗快熄灭了的时候你醒过来再去融资，板起手指一算发现你在公司的股份如果再经过一轮稀释便寥寥无几了，于是你和公司里的一个打工仔也相差无几了，本来自己以为从奴隶到将军已经功成名就，命运蹊跷，到头来自己把自己又从将军变回了奴隶，哀哉！

　　创业，这是每一个伟大公司发展过程中最饶有意味的时期，也是一个公司的价值增长最快的阶段，但是创业时期的公司盘子小底子薄，弟兄们一定要沉住气，抵制诱惑、拒绝贪婪，要尽量少拿VC的钱，或者可以隔一段时间拿它那么一点儿、再拿一点儿，而不是一口气暴吃暴饮一步到位、梦想一劳永逸......当心一失足而成千古恨！因为一下子拿了太多VC的钱把会你撑死噫死。

　　理解了吗？融资就像我们平时吃饭要买米，你知道自己创业辛苦胃口大，每天要吃一斤饭，预测自己至少要活70年，一辈子要消耗的大米等于1x365x70=25550（斤）。但是你不会把这七十年要吃的米一次性买好，而是会每过两个礼拜出去买一次，吃完了再买......你不会担心你如果不把70年要吃的大米一次买好，哪天没米了你就可能会饿死。

　　实际一点，别老是白日做梦，搞定你的“第一个机构投资人”。初创的公司如果有了第一次机构投资人的“认价”，等于万事有一个起点。

　　第一次总是最难的，所以你永远不要忘记你的第一个女朋友！

　　爱就爱了......因为有了她，你才知道了生命中还有另外的一半，温柔过了，厮守过了，哭哭笑笑、打打骂骂过了，还不是因为缘分......珍惜这段情缘、不要亏待了她。

　　创业者们，别争了，在你最困难的时候支持你，第一个愿意掏出钱来支持你的投资人，别忘了一定要让他们得到最高的回报，早进来的VC，早担风险，投资退出的时间也拖得长，这一切都是因为了你，所以你要懂得珍惜、懂得报恩。

　　......

　　当有了第一次的“机构认价”以后，你公司再融资时的估值就容易很多。

　　VC投资的游戏就是：在我投入资金以后，这公司就要增值，换句话来说，当下一个投资人进来时，他理所当然要花更高的价钱才能买到和我相同大小的股份。比如我花了200万买了1/3股份，下一个投资人可能要花400万、甚至更高的价格才能买到1/3的公司股份。公司成长需要不断地引入更多的资金，所以会有一批有一批的VC愿意一轮轮的把钱投入到你的公司里来。每经过一轮融资，股价就相应提高，在这个过程中，早进来的VC的持股不断增值，后来的VC不断对公司重新溢价认价，公司的价值也就不断地翻倍。

　　我敢保证，在你拿到了第一个VC的钱以后，只要符合以下两条，你以更高的“估值”搞到下一个VC的钱是可以胸有成竹的：

　　（一）你基本做到你和第一个VC保证的业绩计划和里程碑，公司要有收入；

　　（二）不发生世界大战、不发生金融海啸、中移动不翻脸整治所有的SP......

　　看图时代，还是画张图来解释一下吧。

　　解释一下:图中所示的创业公司循序渐进一共融了5次钱（A、B、C、D、E），一开始时A轮融资的数额比较小，后来融资的数额渐渐增大；融资的时间周期一开始也比较短，后来逐渐放慢。再请注意看：在每一轮融资过程当中，早先一轮的投资人都有合理的投资的价值增值部分......公司的整体资金规模在时间的推移中一节一节地提高和增大，同时每一次融资的“估值”都和公司的收入规模相对应，公司的价值是随业绩发展而循序渐进的，不可能是撑杆跳高。

　　再用些具体的数字来说明图中这家创业公司可能的融资情况吧。再次提醒，以下的数字是用来举例做解释的，你公司的融资千万不能套用这些数字和比例：

　　第一次融到了天使的钱：50万（估值：100万，钱进来后公司价值150万）

　　半年后融到了VC的钱：150万（估值：400万，钱进来后公司价值550万）

　　九个月后再融一轮：300万（估值：1000万，钱进来后价值1300万）

　　一年后：800万（估值：3000万，钱进来后价值3800万）

　　再过一年：2000万（估值：8000万，钱进来后价值一个亿）

　　再过不了一年：可能公司要上市融它起码两个亿了！（公司价值少说也有4-5个亿）

　　千万不要误解：公司融资是看每个公司具体发展需要进行的，并不千篇一律都需要经过5次融资，有些公司可能两三轮融资就够了、有些公司融了五次可能都还看不到尽头，总之，融资因人因时因行业而异。早期创业公司融资，一定是从小到大，一步步来，“估值”也同样，由低到高，循序渐进，关键是你能不能实实在在地把公司的价值一步一个脚印地做出来。。

　　再来画一张图，看看那些一口气吃饱撑足了的创业者们，他们可能会长成一副什么模样？

　　瞧这位弟兄本领大，第一次融资（A轮）竟然就撑杆跳高一口气把自己大半辈子要吃的米先都买好了......我也真羡慕这样的搞钱英雄，但是搞钱英雄能不能成为赚钱英雄，还天晓得呢。

　　从图中看，这位弟兄财大气长，业务也算做得过得去，再搞一轮（B）轮，差不多就可以赶上市了。不过，有人羡慕有人愁，你们知道吗？他老兄此时此刻正在为他的B轮伤透脑筋，大家能看出来问题在哪里吗？

　　(A)A轮融资金额远远超出了公司相对应的业务量，所以在这桩交易里不是VC投资成本太高，就是创业者牺牲的股份太多；也就是说在A轮“估值”中，如果不是创业者犯傻，就是哪个VC犯傻，反正两者之中一定有一个犯了傻。自古华山一条路，走错了第一步，改回来是很难的，所谓一失足而成千古恨......

　　（B）A轮在投资注入的时候价格这么高，如果按VC的常规下一轮的“估值”要翻几番的话，这时候B轮的投资人怎么买得起？告诉你，他们甚至根本没有兴趣来接A轮VC的盘。因为B轮的VC也有他自己心里的一本帐，他基于自己的利益和VC们常规的算法给出了一个价，这个价和A轮VC的价格也相差无几，也就是说，A轮和B轮之间几乎已经没有产生什么价值的增值空间--这案子搞僵了。唯一的解决方法就是创业者和A轮VC让步，创业者和A轮VC赶快做个决定吧，别硬撑了，B轮VC背后是有亚当斯密的手在推着的，B轮VC看不到自己今后赚钱的空间是绝对不会跳进来的。要是你们坚持自己的“估值”，坚持继续吹泡泡，要是不向下一轮投资人举手投降，公司就融不到钱，创业者和A轮VC得双双跳楼同归于尽，始作俑者端起石头砸了自己的脚，自己把自己给搞死。

　　我曾看到过许多回这样惨不忍睹的画面：兵临城下，公司里揭不开锅了，为了吸引B轮VC，创业者和A轮VC不得不自己动手打开城门放下吊桥，在A轮基础上王佐断臂，砍一刀，打一个折，拱手下跪让B轮VC大军进城......创业者和A轮VC所要承担的不可承受之轻，就是他们第一个泡泡吹得太急、太大、太沉重了，真不如当初一个个地吹小泡泡，到时候加在一起，一样也是一个大泡泡。

　　创业者们，咱们来PK一局吧：请你们设身置地想一想，如果你是VC的话，你会要求你的投资回报至少有多少倍？10倍？50倍？100倍？榜样和奖品是明摆着的嘛：Apple最初的投资翻了1700倍，Google最初的投资翻了3000倍。你是否能帮个忙，参照上面两张图也自己动手画张图出来，亲眼看看VC手上的美妙蓝图该是怎么个模样？

　　天使3000倍

　　早期的VC1000倍

　　晚期的VC多少倍，10倍行吗？

　　Pre-IPO的PE，给他们1倍够吗？（友情提醒：他们无非是想搭你的过山车去兜风，在你股票火

　　箭升空的时候把你奉为盖世英雄，而在你暂时业绩下滑股票表现不好的时候，他们会毫不留情地把你给全抛了清仓......你这几天见到杨致远了吗？）

　　归根结缔：早期创业公司的融资“估值”，必须建立在公司规模（收入）在不断扩大的前提之下，由小到大、由低到高。要和投资人一起成长，既要保护你的利益，也要照顾好投资人的利益。请一定记住：不要贪玩心跳、不要一心只想过把瘾、不要与别人攀比钱多钱少：古永锵搞了一个亿来玩优酷，为什么我就不能？

　　创业者们，有朝一日你们都会成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁，放心，你们命中注定绝对会有那一天的。当你们有了巨额的财富之后，你们其中的不少人也许会去当VC。你们不妨现在就可以开始考虑起来：假如你当VC，你心里将会怎么想？你会怎么去投资？理解理解投资人吧，当你站在VC的角度看“估值”，其实它很简单。

　　这是我的观点，很可能你不同意，那没关系，让“无形的手”去决定谁对谁错、谁胜谁负吧。

　　注：原文首发于2008年11月21日，来源于新浪科技