什么为你赢得风险投资？

　　——专访bbmao网站执行董事、CEO朱明谦，副总裁李昌日

　　忽如一夜春风来，不经意间你就会发现，身边创业的朋友不知道什么时候又多了几个，这是一个创业的时代。从“狠工作”改版为“创业故事”，栏目该怎么做，盘算多日。从刚创立的婴儿期，到站稳脚跟的少儿期，上市前的爆发式发展期，乃至上市后的平稳期。我们想在今后几期依次展现一个阶段的创业的故事及其背后的智慧，而Web2.0无疑是能够提供所有创业阶段最充裕案例一个领域，这个领域造就了太多的传奇和成功。

　　临别，内向的新加坡人李昌日忍不住追上来轻轻问道：“你到底是怎么找到我们的？”“因为我在找新锐的Web2.0创业者啊。”看着他一脸的真诚与困惑，忍不住浅浅一笑。的确，向周围的人提起bbmao，估计没几个人知道，尽管它创立仅一年多便入选美国著名风险投资杂志《RedHerring》“2006亚洲百强”，成为亚洲互联网领域最受投资者看好的100个企业之一。《Red Herring》被投资家誉为“硅谷圣经”，Google和eBay、阿里巴巴等许多知名IT公司都曾在发展早期被《Red Herring》的编辑们发现。

　　蜷缩在北京北部某个普通得不能再普通的居民楼里，走进去四面徒壁，13个年轻人外带他们的办公桌椅，一套两居的房子撑得满满的，开会用的白板只能落脚暖气片上，这就是bbmao的所在地。其实，由新加坡人朱明谦和李昌日共同创立的bbmao，成立仅几个月便成功获得美国著名网站MySpace.com的创立者布莱特•格林斯潘的投资。在格林斯潘手里，那个MySpace.com网站曾创下3年内实现注册用户过亿、成为全美最大网站、网络流量达到Google的2.5倍、在半个月内成为交友网站领先者的互联网神话。

　　除了幸运，bbmao成功融资的背后还有什么？

　　意外邂逅创业

　　对于在硅谷有着优越生活的朱明谦来说，选择在中国创业，纯属一次意外邂逅。

　　在美国，朱明谦就职于一家搜索技术的领先公司Verity。毕业于多伦多大学并获取了物理和计算机人工智能双硕士学位的朱明谦，曾经写过及获得许多跟搜索和人工智能有关的论文和专利。搜索在他看来，“是一件富有创造力并且有趣的事情”。2003年，因为受一个日本朋友的感染，喜欢旅游的朱明谦计划用一年半时间游历世界，中国是其中的一站。当他已经描绘好从中国往北直至伊斯坦布尔的时候，一场突如其来的意外打乱了他的一切，由于非典，边境全部被切断。2003年6月，朱明谦来到成都，成都人那种“轻松、有趣、自由，可以做任何自己想做的事情”的生活状态打动了他，从而选择驻留。白天，他在成都的几所贵族学校当英语老师，晚上则继续在租赁的小屋里研究他在美国就一直致力的聚类搜索技术。

　　第二年，朱明谦将自己的聚类技术报告发给远在新加坡工作的老朋友李昌日。讨论之后，两人对创业一拍即合，考虑到美国已经有先入者，新加坡则市场有限，他们决定将该技术运用到中国互联网市场。“当老师的那段时间里，我已经深刻体会到中国互联网市场的巨大潜力。中国互联网用户数量已超过1.2亿，是仅次于美国的全球第二大互联网国家。但这1.2 亿的网民还不到中国人口总量的10%”。

　　“之所以放弃美国的高薪， 是因为我看到很多自己可以做的事情，比如对搜索现状的改变。”总是一脸思索状的朱明谦说，“我在新加坡的一个合资公司做管理，打工十几年之后工作已经让我觉得过于平淡，想有所改变。”安分的外表下，李昌日一样有颗不安分的心。为了注册审核方便，公司的注册地被选在新加坡，一个名为“Accumo”的公司就这样诞生了。

　　投资真正确定时

　　朱明谦永远也忘不了自己平生第一次融资、见天使投资人的情形，那一次也可以说是他平生遭遇的最大一次打击，他也第一次品尝到怀疑自己的滋味。

　　Accumo的定位是为企业提供软件服务，做软件外包。为了拿到订单，他们花钱在Google上登载广告，一个远在欧洲的企业通过互联网找到他们，成了他们的第一个客户。不久，网易在为自己寻找搜索框软件的外包伙伴时，也把橄榄枝抛给了国内第一家拥有聚类技术的他们。在为这两个客户提供服务的过程中，他们的聚类技术不断得到改进， 朱明谦和李昌日的自信心更强了。那时，身在成都的朱明谦白天依然是英语老师，晚上为客户做软件，之余他有意识地开始寻觅天使投资，后来在朋友的介绍下，他得到一次去香港和一位天使投资人面谈的机会。

　　那是在香港某高级宾馆。当把长达几十页的商业计划书递给对方之后，朱明谦便直直站在原地，期盼着对方看完之后的愉快洽谈，看似平静的外表之下是早已澎湃的心。结果却出乎意料，“等来的是长达数小时的无情批驳，对方认为做企业软件利润薄，没有投资价值，更何况做OEM接触不到真正的客户，没有前途。”他事后都想不起来自己是如何走出那个房间的。“后来冷静下来，就有完全不一样的感觉，反思对方当时所说的话， 思考自己存在的不足，对创业方向重新度量。”朱明谦说，“现在想想，如果没有第一次融资的失败，我们后来也不会那么快就转到网站这方面来，顺利得到格林斯潘的投资。”

　　拉不到投资，朱明谦过了一段非常艰苦的日子，他给自己开的工资很低，除了一日三餐的粗茶淡饭和房租、水电外，几乎都不怎么花钱。“有一次在街上看到卖桃子的，都记不得自己有多长时间没吃水果了，上前只捡了两个桃子，结果卖桃子的嫌少不卖给我。”朱明谦不无伤感地悠悠回忆着。

　　2004 年8 月的一天晚上，朱明谦照常上完英语课回到租赁的小屋，打开邮箱意外发现一封来自美国的莫名邮件，“发邮件的人就是myspace的创始人格林斯潘。在邮件内他提及，通过互联网，得知我在聚合搜索方面的一些构想，想进一步了解了解”。之后的半个月里，他们电话沟通了好多次，沟通中，朱明谦发现对方的兴趣点在互联网上，基于上一次和天使投资人接触的经验，他学会了灵活变通，及时捕捉对方的关注点，调整自己的商业计划书，“后来我们在香港见了面，只有10 分钟，他就决定投资。”

　　朱明谦他们并没有马上拿到钱，但这并没有影响他们的积极性，返回成都后很快按照计划将办公地点搬到了北京，更名为bbmao( 北京比比猫网络技术有限公司)，直到八个月之后的2005 年底，第一笔钱才到位。那八个月里，公司从两人也迅速扩充到五个人，格林斯潘不断地分别打电话给他们所有人，包括当时刚刚加入bbmao不久的美国人Bill，现在的CFO。“电话里都是询问我们工作的进展情况。在那几个月里，我们发布了软件的测试版，网站主要的支柱性功能基本成型。并且和香港一个公益组织谈成合作，只要成为我们的注册用户，用户的名字便会以公益捐赠者的身份出现在该组织的网站上。虽然用户总量当时还很小，但每天都在增加。”

　　“我想，格林斯潘正是看到我们切切实实在一步步按照我们的商业计划书工作，他才真正确定了投资。”李昌日补充道。bbmao成为一个提供社会化搜索引擎的网站，其根本是发挥Web2.0 的内核，个人应用，靠用户改变搜索结果。曾经听人说，Google 就通过搜索结果的点击改变搜索结果的排序，使搜索结果更合理。bbmao则通过聚类技术和关注别人的相关收藏来改善搜索结果。2005 年底，格林斯潘完成对bbmao.com的注资。得到了第一笔投资后，bbmao一切变得很顺利，现在朱明谦每天都会接到来自各个国家不同风险投资机构邀请商谈投资的电话和邮件。“也许有一天，bbmao也可以像myspace一样，得到所有人的认同，并改变所有人的网上生活。”

　　创业总是与执著相关的故事。创业不一定成为富豪，但执著一定能成就梦想。

　　Mentor：第一次去见风险投资商

　　作者 周鸿袆

　　与风险投资商的沟通绝对不会是一个顺利的过程，“投”与“不投”都是很正常的事情。原因很简单，小公司所做的事情必然有其超前性， 否则也没有什么商业机会可言， 面对一个超前的事物， 你无法要求所有的人都赞同你的想法， 十个人里有两个愿意和你谈一谈， 就已经非常不错的了。俗话说“挑货才是买货人”，最重要的是坚持， 在不断被挑战的过程中不断矫正自己的想法、打磨自己的商业模式。

　　投资商第一次见面时最爱问三个问题： 你的核心价值是什么？ 能给客户带来什么价值？ 为什么你能做成，你的核心竞争力在哪里？ 这些问题创业者都要思考清楚， 并懂得用精练的语言去表达。很多商务模式并不是创业者的首创， 比如我现在每天都能接到一两份关于“城市生活指南”类的计划书。既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招？ 你为什么觉得能比别人做得好？ 对这些问题的回答才是对核心价值的表述。关于“客户价值”的问题， 任何产品， 只有给别人带来价值， 别人才会使用。有人对此没想明白， 反复说他自己对这个东西如何沉迷、喜爱， 这是没有说服力的。 重要的是如何把目标分解， 哪怕目标并不那么宏伟， 但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。当然， 除非创业者很有背景、有成功记录， 或者有人推荐， 否则风险投资商还是希望先看到文字资料。