在聊天中钱学锋还就私募股权的功能和作用、国内民营企业发展的瓶颈做了深刻的分析。

　　以下为本次聊天部分实录：

　　凡事没有刻意追求

　　主持人：在耶鲁你学的是法律，这一段是不是与你后来从事与经济相关的，或者现在做投行的角色有很大的作用和启发？

　　钱学锋：我想主要是两方面，第一方面就是一种分析问题的能力和对问题的判断，因为通过那时候在美国法学院读的最多的就是案例，一个案例又一个案例，通过这些案例实际上第一个是学习法律本身的条文，但是更主要的对于我来讲是学习一种分析问题和判断问题的能力。第二个收获，我觉得很大，就是见了很多的世面，因为在法学院里面的确比如说那时候我在法学院的时候，克林顿刚好是州长，准备竞选总统的时候，他到法学院募捐，因为他是民主党的，那时候到法学院来，在法学院里面经常能够看到一些美国的众议员，参议院，州长，以及海外访问的学者，政界要人也好，在里面的确是一个大课堂。

　　主持人：这个对从耶鲁法学院出来的人来说是一个很好的熏陶。你学法律的时候，包括学政治的时候可能就接触经济学的东西了，你后来在学法律的时候是不是钻研过经济法或者经济方面的东西？

　　钱学锋：我的很多朋友跟我开玩笑，说你应该去商学院，而不是去法学院，我那时候的确对经济，对资本运作非常感兴趣，所以我后来特地跑到耶鲁商学院修了一门课，关于证券国际化这方面的一门课，所以跟当时商学院很多同学在一起。后来居然这门课我还得了优，成绩相当不错，所以我还有点儿惊讶。

　　主持人：可能也促使自己做后面向经济方面转型的选择？

　　钱学锋：那时候对经济的关注，对资本市场的关注，一直有这方面兴趣的，接下来就要看机遇了。

　　主持人：你开始做政治学国际关系学，后来学了法律，关注经济，除了兴趣之外，你觉得是不是跟当时大的环境，包括经济的发展潮流是不是对你有影响？

　　钱学锋：应该讲是有些影响的，但是这种影响不是很刻意的，现在回过头来看我的转变，从职业、求学专业的选择转变，实际上每一次都不是很刻意的，都是顺应着，比较顺其自然的，但是有一点，就是自己喜欢的，所以一定要做你所喜欢的，然后喜欢做你现在做的，这样就非常好。

　　99年互联网大潮将自己推向风投前线

　　主持人：能够使这个人在这个领域成才，或者做出一番事业来。其实后面你就根据自己的兴趣选择了回国，在软银中国的时候是什么时间？

　　钱学锋：那时候又是一个，我为什么从法律转到风险投资也是一个机遇，那时候是99年互联网风起云涌，纳斯达克在五千点的时候每个人都非常兴奋，我那时候在香港，也毫无例外，所以那时候就想着一个大时代来临了，作为一分子该做些什么？那时候正好有个机会，软银和斯大康组建软银这个基金，正好在招兵买马，我正好有个机会通过朋友的介绍然后加入了软银中国这个机构。

　　主持人：当时不认识孙正义？

　　钱学锋：对，当时不认识。

　　主持人：在软银中国你当时主要负责哪一块？

　　钱学锋：一开始我是负责法律这块，但是进去以后半年左右慢慢就开始更多去关注投资、谈判和我们叫做投资公司的管理这块。

　　主持人：然后在这个过程当中你觉得做的哪一些案例是记忆比较深刻的？或者觉得促使你要在这个方面做更深入的发展？促使你有这个想法我要做个汉理资本？

　　钱学锋：那时候加入软银中国的时候，有幸就参加了一系列现在回过头来看都是不错的案子，投资，包括阿里巴巴，包括好孩子，等等。但是促使我后来创立汉理资本，实际上正好是一个相反的原因，后来纳斯达克从2000年3月份开始一路往下滑，我也是那时候加入软银中国的，所以后来短短一年VC在字典里面的含义就改变了，叫做消失的现金，为什么？后来互联网的冬天来了，的确。所以从01年、02年到03年这段时间，新的投资不多，很多的都是怎么样进行投资公司的管理，其中在这个过程中我处在这个位子上面，然后帮助软银中国基金，我卖掉了五、六家公司，有卖给上市公司的，有卖给管理团队的，等等等等，在这个过程中我就意识到其实中国的企业、中国的企业家非常需要资本运作，就需要这方面的专业服务。

　　主持人：当时就萌发了做汉理资本的念头。

　　钱学锋：对，没错。

　　主持人：汉理资本成立是2003年下半年，当时的定位是不是和现在一样非常清晰，比方做私募，企业融资顾问，还做并购？

　　钱学锋：我们实际上一个是私募，私募主要是通过海外的风险投资基金，和私募直接投资基金，简称叫PEVC的投资，这是第一块业务。第二块业务就是跨国的并购，主要是这两块业务。

　　主持人：一开始就这样定位清楚了，当时你组建这个团队的时候，因为你在软银做副总裁，组建这个团队的时候当时怎么样能迅速把这批人召集到一起的？

　　钱学锋：这也有个过程的。

　　主持人：你能不能讲述一下你把核心的几个人召集到一起的时候是怎么样的？

　　钱学锋：其实汉理现在发展已经是进入了第四个年头，现在的一批人最初的原始的现在只有两个人，所以很多人都来来往往。

　　创投博弈中随时可能夭折

　　主持人：这个当中汉理资本做了很多比较成功的融资，成功的并购，帮助企业来提供这样的服务。我们知道分众的情况是汉理资本帮助他们很多融资，因为分众现在都是绝对的焦点，我们很想听听后面你们当时有什么故事？

　　钱学锋：好的，当然每个成功的企业，成功公司的背后都也很多的艰辛，很多一步一步的故事。分众实际上是我们汉理比较幸运的，刚刚成立不久接下来的一个案子。我记得很清楚，江南春在跟汉理签约之前公司曾经自己在外面设法去融资，那时候是融六百万美元，其实20%的股权，后来跟汉理我们签了约以后，作为他的财务顾问，我们融资，后来实际的结果是融了1200多万，同样也是稀释20%，公司的我们叫做投资前的价值是翻了一倍。

　　记得很清楚，03年12月26号，在西方叫做圣诞节后的一天，我们汉理安排的江南春在北京第一个见的是美商中经合，上午跟他的小组见了一面，然后他的David Zhang从美国特地打电话来关心，下午是跟鼎晖，吴尚智吴总见了。跟小左(美国中经合集团副总裁)见了以后打了一个电话给我，说感觉一般，但是也还不错，毕竟是练兵。

　　下午跟鼎晖的吴总见了以后感觉不错，我说看起来可能会产生化学反应。接下来马上又开始鼎晖的团队入场开始进行尽职调查，那时候是12月26号，我们04年1月中旬签了投资意向书，但是实际上从签了投资意向书之后融资也是一波三折的，刚刚开始，而且后面还曾经产生过要让交易夭折的事情，但是后来在各方，尤其是汉理，比如说有一个事情，公司那时候有一笔股东借给公司的股东贷款，公司的股东希望VC进来了以后要把这部分钱还进去，那时候投资方VC是坚决不答应。

　　主持人：那最后怎么解决的呢？

　　钱学锋：后来就僵在那儿了，曾经是僵持了一、两天的时间，后来我们就找出了一个双方皆大欢喜的一个方案，什么皆大欢喜呢？把股东贷款进行增资扩股，就是在投资人进来之前你说你股东出了股东贷款，就作为这个公司增资，然后扩大你的相应股权，实际上在VC投资进来之前公司已经把债转股的工作解决了，完成了。后来实际上借款的股东非常的高兴，VC也非常高兴，事情都解决了。

　　主持人：可能这些服务只有专业的财务公司才能够想出来。

　　钱学锋：你讲得很对，实际上从04年，因为汉理迄今已经完成了12个融资和并购，实际上每个案子里面都有磕磕碰碰，一波三折的地方，关于公司的估值怎么样，关于这个公司投资人的所谓这些优先权利，他的否决权应该如何来使用，这个度数该怎么来衡量，来把握，这里面有很多需要有专业的我们资本运作的公司和团队来进行服务。

　　主持人：这也是我们很多创业者一直被困惑的地方，他们跟VC接触的时候总感觉有一些问题没有解决，VC说什么他们感到茫然，这就需要你们的服务，刚才钱总你讲到一点，尽职调查之后再往后就是再签协议，给我们说说VC和创业者接触的时候最容易出问题有几个环节？

　　钱学锋：几个环节上面都有可能出问题，第一个是商业条款，商业条款最主要的一个是价钱，你要投多少，占多少，简而言之就是公司的估值怎么来算。很多互联网企业初创型的企业和现在我们打交道的很多民营企业不太一样，民营企业他运营了五年、十年都有财务数值，有销售，有利润，所以可以用一些比较大家公认的一些财务的指标进行评估，用市盈率也好，用PS等等，用DCF，互联网初创型的企业没有这些东西，没有财务数字。

　　好的项目不愁找不到钱

　　主持人：企业没有盈利，这种情况下你们怎么办？

　　钱学锋：比如去年我们帮助国内一家领先的P2P的网络视频公司融资，融了几百万美元，那个时候第一个汉理做的，是公司的定位，非常重要，这不是一个简单的定位。我记得那个公司的创始人25、26岁，所谓八十年代后的人，他说我公司是世界上最好的做P2P互联网视频技术的公司，我要融资。我就跟他讲，据我们了解你号称是世界上最好的P2P的技术，融不到资，或者很难融资，因为VC不相信他。应该把这个定位改成一个基于领先的互联网P2P视频技术上面的一个新媒体的一个平台，是一个新媒体公司，接下来我再跟他分析，这个里面他的商业模式应该怎么样，将来的盈利模式会是怎么样的。

　　所以实际上从我们成功的案例里面来看，首先定位和头脑分包，就是有点儿像麦肯锡的咨询管理，这块，麻雀虽小把它解剖一下，这里面的商业模式是怎么样，什么样的商业模式是比较可能成功的，因为你在没有盈利之前你只能告诉人家一个可信的商业模式和盈利模式。

　　主持人：做定位这一步之后，下一步评估价值怎么评估？

　　钱学锋：下一步评估如果缺乏一些财务数字的话你就要寻找一些参照物，有两种，一种就是类似于你的财务数字，比如P2P视频技术的你就要看他的成长性，如果你的东西是大众喜闻乐见的，提供价值的东西，肯定是用户越来越多，所以在这方面你的成长性怎么样，你的流量是如何增长的。然后第二块是找类似像你这样的公司在市场上成功融资，他们是什么样一个定价，他们是什么样一个价位，然后接下来就要分析我这个公司，我这个团队比他们什么地方有什么不同，什么地方比他们更好，不同之处，然后善于把这个不同之处挖掘出来，所以换句话讲，你找到了一个底线坐标，然后你说出我们的不同，说出我们比他更好在什么地方，所以上面都是你的了。

　　主持人：有些时候可能你们有比较好的方法能够知道同类的公司融了多少钱，而我们外人是不知道的，这是不是就是你们专业能够提供的？

　　钱学锋：对，这个圈子是很好的，我们曾经和PE，VC打交道，这个信息的沟通里面同时我们也做很多的调查研究，我们自己去了解类似的这个行业里面有哪些领先的公司，哪些公司融到资了，融到资是谁投的，大概的情况怎么样，这个我们都很清楚。

　　主持人：你们对公司的收费－－这个可能是一个比较敏感的问题－－大家很关心这个问题，他觉得找不起你们，太贵了。

　　钱学锋：其实这个是辩证的，贵和不贵，如果是你请了一家专业的称职的顾问公司能够帮你融到多少多少钱，其中的4%也好，5%也好作为一个报酬，那这完全是应该的，而且另外一点，天下没有免费的午餐，所以服务实际上是一个最高境界的一种产品，不是一杯水，一个杯子。

　　所以从我们角度来讲，汉理我们现在也在考虑改进我们的商业模式，因为汉理本身也是一个初创型企业，虽然我们在这个领域里面做了一些事情，因为我们的理念就是永远成为企业家在资本运作方面的火箭助推器，是以绿叶扶持红花这个角度。所以我们曾经帮助过，在03年帮助过第九城市，04年帮过江南春分众，从05、06年我们协助过IT168的蓝江，合阳的淑种等等，还有中国汽体的陈先生，所以一系列，换句话另外一个比喻来讲，姚明之所以能够成为NBA的巨星，实际上他是从球探发现到，到后面所谓的姚支队幕后的策划来扶持他，所以我们实际上就是中国的未来成功企业家后面的“姚之队”、“江之队”等等等等。

　　中国缺少会做乘法的企业家

　　主持人：这个比喻非常好。我们知道其实你在跟很多项目接触的时候，也代表项目公司跟VC打交道，你们对VC的观察可能更清楚，更了解他们，我不知道钱总您怎么看待现在国内的风险投资一些状况？比如说有些人就说感到很热，非常热，风投疯了，创业者也跟着疯了，您怎么评价这种现象？

　　钱学锋：我觉得现在是国外的基金纷纷进入，这方面有很多数字，的确是，04年我们帮助分众融资的时候跟现在带一个项目出去进行路演的时候，情景是大不一样的。

　　主持人：有什么不一样？

　　钱学锋：现在的资金量，现在的VC、PE很多很多了，所以现在其实更加有竞争力，竞争性更强。

　　好项目还是少，你永远记住在VC、PE这里面再多的钱，赚钱的基金和团队还毕竟是少数，能够让少数的基金和团队赚钱的项目也是少数，所以在这个行业里面有个所谓的二八定律。但是我觉得回到中国创投和私募这个领域，我们应该把眼光放远一点，从未来的五年、十年，甚至更长的时间来看中国的创投行业，中国的私募领域还刚刚起步，还是刚刚起步。

　　主持人：这中间可能会让我们感到非常热，或者近似于疯狂的程度，他会慢慢做一些调整，但是始终还是向前在发展。

　　钱学锋：对，没错，因为这个事情的发展肯定是波浪起伏的，不会是一个平稳的状态，这就是这个行业的一种刺激，兴奋就在这于这里，所以我们讲做资本运作，时间点你一定要踩得准，踩得好，这个节奏感要好，在什么时候去融资，什么时候不融资，这里面实际上是很关键的。

　　主持人：我们知道现在钱总汉理资本更多把目光放到非TMT的产业上，包括最近，或者将要完成的案子都是这方面的。

　　钱学锋：是，我们现在趋向于比较远离TMT领域，我们现在比较看好的是所谓的三个行业，三新，一个是新媒体，新媒体跟互联网还是有关系的，第二个是新能源，新能源里面比如像我们做的工业气体项目，这个非常有意思。

　　主持人：这个还没有完吧？

　　钱学锋：基本上完成了，另外我们现在在代表国内一家领先的，做工业领域的节能公司进行融资，他的这个核心技术和产品可以运用在钢铁行业、石化领域、玻璃、有色金属、民用等等一系列的，所以应该讲前途非常的广阔。

　　主持人：就是新能源这块的，第三个新呢？

　　钱学锋：第三个是所谓的新消费，人们生活方式的改变而带来的新消费领域的发展，比如说简单来讲我们叫做EFH，E是教育，F是餐饮，H是什么？是健康、医疗，所以这几块都因为人们的消费方式不断的更新换代，所以对这些领域带来了非常好的一个发展前景，所以在这三个新领域，所谓三新企业，我们都会寻找领头羊，然后去重点扶持那些企业家，因为从我们的观点，我们现在发现搞资本运作是做乘法。

　　主持人：怎么理解？

　　钱学锋：怎么理解？我们都讲资本市场是市盈率，市盈率是什么概念？是给你一个倍数，你现在分众上市了，百度等等，你现在是40倍、50倍，就是你预期今年利润乘上一个倍数是你公司的市值，你公司的市值，换句话讲你公司的股票都是有价值的，是有公允价值的。

　　中国的企业家，尤其是民营企业家比较缺乏会做乘法的这些企业家，他们以前都是做加法，加法是什么意思？就是一砖一瓦，搞实业，我今天卖了一桶水，卖了一只杯子，我卖了十只杯子能赚多少钱，这是一个加法的概念，但不是一个乘法的概念。

　　所以在目前中国企业，我们讲中国在崛起，中国的企业如何随着我们国家国力的不断增强而崛起？那这里面一定要涌现出相当一大批会做乘法的，会进行资本运作的企业家，这样的话企业才能做大做强。

　　所以我们讲资本和资金，什么叫财富？财富不是简单的一个钱，财富是什么？财富是对资金的，我简单的讲对资本的一个支配力，是对你社会跟周边群体的一个影响力，以及你的业务扩张力，这才叫财富，简单地进行销售，累计累加的财富，这就是一个简单的资金，资金和资本还是有很大区别的，在资本的这个行业里面公司的股票很值钱的，你的影响力是有价值的，是无形资产，所以这里面中国的企业接下来如何通过私募，通过和国际资本进行运作，然后把自己的企业做大做强，而且一定要做得快。所以现在很多行业里面，包括我刚才讲的三星行业里面都充满着商机，但是你做慢了绝对轮不上你，做大了未必一定这个商机是由你占到，但是你一定要做快。

　　主持人：你对于现在国内的民营企业家整体的状况，对这一块他们的认识和重视是怎么一个判断？他们能认识到这个趋势吗？

　　钱学锋：很多人开始萌发了这种理念，所以现在中国民营企业里面有一个怪圈，企业做得越大，老总越觉得累，这个企业本来是一百个人，现在做到一万个人了，真累啊，一天24小时，一周七天，一年365条，他事无巨细，公司的一草一木都要他来关心，累不累？肯定累，而且累了以后这个老总就萌发了什么念头呢？很容易就萌发我想退下去了。当时我跟他这么讲，你一旦进行私募，进行国际资本运作，然后你这个平台上面就会有能人，然后你才有可能将来你自己有一个退出的机制，去寻找置业经理人的可能，同时引资，同时也是为了引智，也为了引制，你要把引进资本，和引进团队和引进一个好的管理机制结合起来，那你的企业肯定能做大做强。否则就是一个人掌控一个公司，越做大越累，越累就想退，所以就进入这么一个怪圈，所以这是民营企业家应该注意的。

　　主持人：那您做这个私募的过程中，汉理资本服务的这些企业当中，你觉得国外的资本现在对国内你们所代表这些公司，这些项目，包括我们产业的看法是怎么样的？他们抱着非常积极的态度还是？

　　钱学锋：现在是中国的故事讲得非常好，非常响，很多国外的PE和VC都进入到中国来，寻找在中国能够未来给他们的投资人所带来回报的项目。所以应该讲现在国际资本市场对中国的故事，中国的团队，中国的未来都是比较有信心的，比较看好的。

　　主持人：钱总，刚才通过你的聊天我有一个启发，在私募的过程当中我们更多是用国外基金和他们的资本，还是更多用他们的智本，我们引进的到底是哪方面？我总感觉到智本更多一点？

　　钱学锋：你问得很好，实际上这是两方面缺一不可的，他的资金不进来的话，他的这些人在公司没有发言权，他可以跟你只是一个朋友，跟你坐下来喝杯咖啡聊聊天可以，但是他跟你利益没有联系在一起的话，他的智就很难带进来。所以资本的进入，这个私募，是后面引进智慧、能人、团队和引制机制这是个前提。

　　主持人：由于今天时间的关系我们还有很多话题没有展开聊，钱总也有很多方面的经验想跟我们大家做一个沟通，我最后问钱总一个问题，就想请钱总给我们创业者，或者你所代表的公司，他们在寻找VC的时候，你觉得关键该注意哪几个问题？核心的？您给我们创业者做一个介绍或者提示？

　　钱学锋：对于那些创业的，我应该是三句话，第一句话，就是现在是一个创业的大好时代，应该全力以赴地去坚持，争取实现你的创业梦想，这是第一句话。第二句话，找什么样的人来投资？找最合适你的。第三句话，你不知道，你要找一个专业的财务顾问公司来帮助你。

　　最后一个，实际上成功了应该是创造一个共赢多赢的局面，你从交易的角度，参与交易的任何一方，从一个未来的角度，各方大家都处在一个共赢多赢的局面，这样的话才能够开辟出更多的商机，这才是大家都应该来参与的一个机会。