张志远的数字音乐  

07年11月16日，华友世纪和光线传媒有限公司宣布进行股权合并，合并后双方将组建为一家新的公司——光线华友传媒娱乐集团。

合并后商业模式是“传媒加娱乐”，光线和华友一直都在各自领域敢为人先，值得敬佩。在传媒行业的渠道被垄断的情况下，一直都走在行业前列，为自己、也为整个行业积极试探新的模式。但是，根据一段时间的观察，双方合并后仍然没有想清楚具体的盈利模式，仅一个宽泛的、模糊的“传媒加娱乐”概念似乎并不被投资人看好，目前还没有产生1+1>2的效果。所以出于对两家公司（现在是一家公司了）的尊敬，并对行业的发展的期待（光线华友转型成功会为整个娱乐产业找到突破口），谈一下个人的想法。

华友一直没有找对转型方向，数次并购转型未能本质提升盈利能力。在新媒体概念上，华友相对光线走在了前面。但是由于SP一直收到政策打压，所以华友也一早就开始向内容转型，连续收购了飞乐唱片、华谊音乐、鸟人艺术、金信子等音乐类公司。但是收购后业绩和股价并不太理想，难道是向内容转型的这个方向错了吗？

光线也一直没找到突破口。由于电视播放渠道被国有电视台垄断，所以民营公司只能以节目换取广告时间段的方式来盈利。在这样的环境下，光线仍然取得不错的成绩，并发展成为中国最大的民营娱乐电视节目制作和发行商。但是，由于渠道始终受制于人，光线的发展已经触到天花板。近两年来，光线传媒也一直试图进入多媒体和和传统影视剧制作领域。但是这都需要巨额资金投入。

所以，这两个都受制于渠道的难兄难弟一拍即合。两家合并以后，既有音乐、游戏，又有电视、平面、广播、户外媒体等内容，看似很全面，但是各项业务都是散弹，没有产生化学作用而有质的变化。双方合并后，依旧没有改编自身在产业链上的位置，仍然缺乏渠道话语权。

只有垄断内容，才能与垄断的渠道抗衡

既然掌控不了渠道，那么就一定要垄断内容。在对内容的垄断经营上，四大唱片把这一模式发挥的淋漓尽致。他们凭借对版权的垄断优势就可以和渠道为王的运营商抗衡，值得光线华友借鉴。

参考1：四大的垄断经济学。

四大已经垄断了70%的全球唱片市场，他们利用垄断百年的版权库和旗下大牌歌手的捆绑，可以实现中小唱片公司无法实现的“垄断收入”。例如四大可以捆绑销售，把几首畅销歌曲同几万首库存歌曲一起打包高价卖给SP。不光是向销售渠道收费，在国外，电视台播放唱片公司的歌曲需要给唱片公司支付费用。例如新闻集团下的V音乐频道每年都要向四大支付几百万的MV播出授权费用。这是国外电视台一贯的做法，不仅仅是因为版权法规定要向唱片公司支付播出费用，而是四大有这个能力让电视台付出费用。这就是垄断经济学！电视台可以没有一个歌手的歌曲，但是没有周杰伦、蔡依林等一大帮四大唱片公司的歌手，观众会不答应的。如果电视台排行榜没有周杰伦的歌曲上榜播出，电视台的权威性就会受到质疑。

光线华友向内容转型的方向没有错，在中国，唯一跟渠道提高议价权利的就是要垄断内容。但是问题在于，光线华友目前的内容还足够不强到足以让渠道为之让步。所以要解决这个问题，如果垄断不了全部内容，就必须垄断某一部分内容，在这个内容的细分市场进行垄断。这个细分的垄断环节，必须是产业链中必备的关键的环节，并且是行业发展大势所趋的环节。然后，通过垄断这个细分环节，才能提高与渠道（电视台、电信运营商）的议价能力，并带动光线华友的其他各项业务。

那么这个细分的环节是什么呢？

垄断内容不如垄断人，娱乐业的最高境界是“人”！

“ 内容为王”分两种模式：一种是产品为王，一种是以人为本。

华友的收购在当时来说是正确的。当时，其他的数字音乐公司的模式都是圈地，以量来取胜，以求从众多原创网络歌曲中发掘出一首《老鼠爱大米》。但是这个模式很快就被证明是失败的，因为以量取胜的中彩票模式概率太低，远不如一套可以培养出走红歌曲的机制。所以华友选择了更高明的方式，就是收购那些已经创造出走红歌曲的唱片公司，例如飞乐、鸟人、金信子等。这些公司是最有可能掌握了走红歌曲的机制，并最有可能实现持续推出畅销歌曲的公司。

但是华友这个靠收购能推出走红歌曲的公司，来垄断歌曲内容的模式，最终还是没有成功。07年音乐市场的十大走红歌曲中，只有一两首是从华友收购的唱片公司体系中出来的。因为歌曲走红是有内在基因的，而华友收购的这些公司没有完全掌握歌曲走红基因，证明这些公司所推出的走红的歌曲，其实具有很大的偶然性。

另外最重要的一个问题是，产品（歌曲）本身并不是娱乐产业盈利最高的环节。一般来说，初级阶段是产品（歌曲）本身，发展到高级级阶段一定是品牌（明星）。现在娱乐产业已经升级，盈利模式已经由歌曲（产品）变向明星（品牌）。目前主流的唱片公司的收入比例，彩铃等无线收入只占唱片公司收入的20%以内，以前那样靠一首畅销彩铃而日进斗金的公司不多了。目前，超过70%大部分的收入还是来自于演出和广告等由人（明星）带来的业务。

垄断“人”，也就是说——向经纪转型是光线华友的一大方向

娱乐产业的核心是“人与人“之间的互动。垄断歌曲不如垄断明星，垄断以歌曲为主的唱片公司不如垄断以人为主的唱片公司，垄断以人为主的公司不如垄断拥有培养新人的制度化的公司。

两家合并，只是产生增量，并没有发生质变。不但没有改变自身在产业链的弱势位置，也没有掌握娱乐产业的核心。娱乐产业的核心是“人与人”之间的互动，而不是“人与产品”之间的互动。这里的产品，一是指华友的歌曲，也指光线的电视节目或电视剧产品。

笔者在研究歌曲走红的基因过程中发现，以前的专家研究歌曲走红是通过技术分析，来研究歌曲本身的和弦、音色、速度等元素，但是这些元素的在歌曲走红的体系中多占的比重并不大，其实歌曲走红不是在研究产品本身，而是以人为本，以消费者为本，消费群体对音乐的偏好远远大于歌曲本身的规律。流行现象的研究一定是要在人的基础上，包括消费者心理学、社会学、传播学等等。而娱乐产业的核心是消费者与明星（消费者与品牌）之间的互动，而不是“人与产品”（消费者与产品本身）之间的互动。与明星的互动，可以产生庞大的粉丝经济，并形成以明星为主的全方位的消费；而消费者与产品的互动，仅仅是消费产品（歌曲或电视节目）本身，并不会产生周遍的衍生利润。

国内没有真正意义上的经纪公司

那么，光线华友发展经纪业务可行吗?毕竟国内有比较大的经纪公司。但是目前国内的这个知名经纪公司大而不强，并且运作水平也还处于初级阶段。光线华友还是比较容易超越并改写竞争格局的。

在国外，艺人经纪是一个成熟的体系，公司对艺人从小就培养，可以从无到有的为社会培养并输入明星。每个明星有明确定位，是当作一个品牌一样来进行长线的营销。但是国内的经纪公司，对明星的经营还停留在表面。国内的经纪公司的成功因素只是靠某个领头人的关系和人脉，来号召一大批已经成名的明星。这并没有为明星经济产生增量，一切经营都是存量。由于经纪公司缺乏从头到尾培养明星的能力，所以没有为社会从无到有地输出明星。只是谁火签谁，明星从这家公司签到那边公司；只是从出名到出名，而不是从不出名，

由于明星都是自发成名的，没有经过综合、系统的培训，所以很多方面都十分欠缺，难以产生向日韩或欧美一样的偶像经济。内地大部分的艺人都是实力派，靠自己多年艰辛留下来的，所以红到一定高度就很难再提升。因此国内很难出现实力相当的国际巨星，即使有一两个意外成为国际明星，但是自身实力并没有相应增长，产生实力与名气不配套的现象。并且明星可开发的盈利业务也很单一，没有影视歌两栖或多栖明星。如果和日韩相比，你就知道内地娱乐产业有多初级了，你就会知道，内地娱乐产业不是传统的夕阳产业，而是多么多么的朝阳产业！

对于经纪模式，光线华友光线可以参考美国知名的经纪公司——CAA。

参考2：配电盘模型（switchboard  profit  model）:

      配电器盈利模式是说，在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。降低买卖双方的交易成本。

加入系统的供应商与客户越多，配电盘的价值就越大。

成立于1975年的CAA公司美国是知名的经纪公司，它是配电盘模型的典范。其创始人兼总裁迈克尔. 奥维茨具备杰出的组织才能和谈判技巧，他看出传统的好莱坞电影制片厂在企业设计方面具有内在的缺陷：电影制片厂依赖明星，而明星又依赖电影故事，好莱坞大多数电影制片厂都认为，明星可以早就或毁掉一部电影。

但是，奥维茨认为故事才是关键。因此，他与纽约的一家文学经纪商结成联盟，让这家经纪商协助他们搜罗优秀的电影故事。

让故事成为新体系的根基之后，奥维茨开始实施他的第二个行动——对故事进行包装，并改编成剧本。然后把剧本和导演、主角、配角相结合，创造出一个完美的组合。再与电影制片厂谈判时，掌握了所有的牌——电影故事、剧本以及演员。这种方式对电影制片厂来说非常方便，因为一部潜在的卖座大片所需要的所有关键因素都已经预先组合在一起。制片厂把大部分的利润的都让给了CAA以及所代理的演员。

CAA能从每部电影中获得4到6位演员的代理费，并拥有有力的谈判地位，因为他控制了电影故事和演员等一揽子关键要素。所以越来越多的演员聚集到CAA门下，因为与演员和制片厂单独谈判相比，由CAA代理可以获得更高的成功机会。因此CAA形成良性循环，取得了迅猛的发展。

       总之，光线华友的转型方向有两个，一个是做强原有的产品为王的内容，也就是音乐、电视节目、大型活动以及新媒体内容等等；另一个是做强以人（明星）为本的的经纪业务。放着占音乐公司80%收入的经纪业务（市场竞争不充分）不去做，而去挤只占20%的歌曲业务(市场竞争已经很激烈)，有点说不过去。

对于产品类内容业务，一定要打造一个核心基础产品，并加以垄断，然后再在这个基础产品上衍生其他业务。可参考的模式是迪斯尼的利润乘数模式，我将会在下一篇文章阐述；对于艺人类业务，可以参考日韩经纪公司模式，我将会在下下篇文章阐述。

美国纳斯达克更喜欢有国外现成模式的概念公司，并不看好具有中国特色的SP概念公司或内容制作概念公司。就连疯狂赚钱的盛大，由于其网游的盈利模式跟国外不一样，所以也经常遭到华尔街的怀疑。所以光线华友的盈利模式除了结合中国国情，还要有国外成功的模式做参照，让华尔街看得懂。

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